راز فروش اتوماتیک شرکت های موفق

مشکل از کجا آب میخورد

تکنیک فروش یاد نگیرید!

این مقاله ویژه صاحبان کسب و کار است!

یکی از برندهای مطرح لباس با سی سال سابقه برای مشکلاتش با فروشنده‌ها به مرکز ما مراجعه کرده بود فروشنده‌هایی که امروز می‌آمدند و فردا می‌رفتند!  مرتب درخواست افزایش حقوق داشتند و … آخ که چقدر این باج دادن ها به فروشندگان سخت است!

اما علت کجا بود؟ وقتی پرسیدم برای افزایش فروشت چه کارهایی انجام داده‌ای؟ گفت که بهترین دوره‌های تکنیک فروش را شرکت کردم و روزانه پرسنل را آموزش فروش می‌دهم، تا حدی موثر هم هست اما تا به نتیجه می رسند یا درخواست حقوق بیشتر می‌کنند یا باج خواهی می‌کنند!

اینجا بود که فهمیدم مشکل از کجا آب می‌خورد! اینکه به عنوان صاحب کسب و کار، مدیر عامل یا مدیر فروش، تمام تمرکز خود را به جای طراحی سیستم فروش پربازده یا فروش اتوماتیک، روی توانمندی پرسنل بگذارید نتیجه می‌شود همین!

وابستگی فروش شما به مهارت های فردی خودتان یا فروشنده‌ها؛ اما چاره چه بود؟ راهکار چیست؟

در این مقاله می‌خواهیم از طراحی cx صحبت کنیم.

cx چیست؟

cx یعنی به جای اینکه تمام فروش را در فروشنده ببینید، فروشنده را بخشی از یک سفر ببینید که برای تبدیل مشتریانتان طراحی کرده اید.

سفری که از دیدن تبلیغ شما شروع می‌شود، آرام آرام میل به خرید مشتری از شما  را زیاد می کند و وقتی دکمه خرید را می زند یا به فروشگاه شما مراجعه می کند، که دیگر تصمیمش را گرفته …!

آیا اینجا هم به همان اندازه عملکرد شما یا فروشنده تان اهمیت پیدا می‌کند؟ خیر اینجا سفری که طراحی کردید فرآیند آشنایی، متقاعد سازی، تصمیم گیری و ….را انجام می‌دهد نه فروشنده شما!

اما چطور یک سفر مشتری را طراحی کنیم تا فروش اتوماتیک داشته باشیم؟

طراحی سفر مشتری یک چک لیست مشخص دارد که شما اگر این چک لیست را طبق آنچه ارائه می شود انجام دهید مطمئن باشید در کمترین حالت ممکن  50% فروش بیشتر را تجربه خواهید کرد.

قیف فروش خود را طراحی کنید

مشتریان از لحظه ای که پیام تبلیغاتی شما را می‌بینند، در هر گام از مراحل فروش شما با یک نرخ، ریزش سفر را طی می کنند.

فرض کنید 1000 نفر تبلیغات شما را ببینند احتمالا 300 نفر از آنها به مرحله بعدی یعنی ارتباط گیری با شما  و 90 نفر به مرحله پیش فاکتور و 30 نفر به مرحله خرید می رسند.

می‌بینید چقدر شبیه یک قیف عمل می‌کند؟ به خاطر همین است که به آن می گویند قیف فروش، و کار اصلی شما چیست؟ نرخ ورود هر تعداد مشتری به مرحله بعدی را بیشتر کنید، به این هم می گویند نرخ تبدیل، که می تواند برای شما 50% باشد و برای دیگری 10%.

کار اصلی  CX بالا بردن این نرخ تبدیل است اما قبل از آن بیایید نگاهی به قیف فروش بیندازیم:

اول مرحله آگاهی

یکی از مهم ترین مراحل؛ شما در این فاز با تبلیغات هدفمند در پلتفرم های مختلف مشتری را از یک پیشنهاد ویژه باخبر می‌کنید و با استفاده از یک قلاب موثر مخاطب هدف را وارد قیف می‌کنید.

نکته:  اینجا نمی‌شود درس تبلیغ نویسی داد، اما بدانید هرچه تبلیغات شما هدفمندتر باشد یعنی دقیقا مشتری که محصول شما برایش ارزشمندتر است را باخبر کند، نرخ تبدیلتان بالاتر خواهد رفت.

دوم ساختار ارزیابی

خاطرم هست وقتی برای کابینت کردن منزل، به یکی از دفاتر طراحی دکوراسیون رفته بودیم به مرحله انتخاب صفحه کابینت که رسیدیم دغدغه خود را با کارشناس در میان گذاشتیم؛ اینکه آیا آب این صفحه‌ها را خراب می‌کند یا خیر!

کارشناس اشاره ای به آکواریوم کنار میزش کرد که یک قطعه از همان صفحه را در آن گذاشته بود و یک جمله گفت:

این صفحه الان یک سال است که درون این آکواریوم است.

عجب ساختار ارزیابی قدرتمندی!

با یک نگاه و یک جمله با کمترین توضیحات ما را در کمترین زمان ممکن به نتیجه ارزیابی رساند؛ این همان کاری است که شما باید بکنید، باید خودتان ببینید مشتری چه می‌خواهد بسنجد و سریع ترین و قدرتمندترین راهکاری که این فاز را طولانی نمی‌کند در اختیارش بگذارید، تا سریعاً به گام بعدی برود!

سوم متقاعدسازی

شما به عنوان صاحب کسب و کار یا فروشنده بهتر از هر کسی می‌دانید مشتری برای آنکه تصمیم بگیرد این محصول را بخرد یا خیر، دقیقا چه مسائلی را می سنجد؟ قیمت ؟ کیفیت؟ دغدغه هایش چیست؟ زمان تحویل؟

خب خودتان این اطلاعات را در قدرتمندترین قالب ها در اختیارش بگذارید، سوالات متداول طراحی کنید استراتژی مذاکره بدهید، از بروشورها استفاده کنید، اطلاعات و ویژگی های محصول را بدهید، شما باشید که کنترل این پروسه را به دست می گیرید، نه آنکه مشتری شما را به هر سمت پیش بینی نشده‌ای که می‌خواهد ببرد!

چهارم تصمیم گیری

این مرحله، مرحله تبدیل مشتری که متقاعد کرده اید به فروش است، همیشه یک آفر ویژه برای این مرحله در آستین داشته باشید؛ چرا که مشتری مردد است،  متقاعد شده اما دادن پول درد دارد! با یک آفر ویژه که برای این مرحله نگه داشتید دردش را کم کنید و او را مطمئن به خرید کنید.

تبریک میگم شما قیف فروش خود را با انجام این کار تکمیل کردید. حالا چطور آن را در قالب سفر مشتری پیاده سازی کنید؟